¿Qué es el marco cognitivo en la negociación?
Un marco cognitivo es un mecanismo subjetivo a través del cual las personas evalúan y dan sentido a las situaciones, llevándolos a realizar o evitar acciones posteriores. Los marcos cognitivos comunes se analizan a continuación.
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¿Qué son los intereses, los derechos y los marcos de poder?
Ury, Brett y Goldberg (1988) propusieron un enfoque para enmarcar las disputas que considera que las partes en conflicto usan uno de tres marcos:
Marcos basados en intereses
Las personas a menudo se preocupan por lo que necesitan, desean o quieren. La gente habla de sus posiciones, pero a menudo lo que está en juego son sus intereses subyacentes.
Marcos basados en derechos
La gente también puede estar preocupada por quién tiene razón, quién tiene legitimidad, quién tiene razón o qué es justo.
Marcos basados en energía
Las negociaciones resueltas por el poder a veces se basan en quién es físicamente más fuerte o es capaz de coaccionar al otro, pero más a menudo se trata de imponer otro tipo de costos, presiones económicas, experiencia, autoridad legítima, etc.
Marcos cognitivos comunes
Otras caracterizaciones comunes de los marcos cognitivos incluyen:
marco sustantivo
Este es un enfoque sobre de qué se trata el conflicto. Las partes que toman un marco sustantivo tienen una disposición particular sobre el tema o preocupación clave en el conflicto.
Marco basado en resultados
Esta es la predisposición de una parte para lograr un resultado o resultado específico de la negociación.
Marco de aspiración
Este es un enfoque en la satisfacción de un conjunto más amplio de intereses o necesidades en la negociación.
Marco basado en procesos
Este es un enfoque en cómo (el proceso por el cual) las partes resolverán su disputa.
Marco basado en identidad
Este es un enfoque en cómo las partes definen quiénes son.
Marco basado en la caracterización
Esto se refiere a cómo las partes ven y definen a las otras partes.
Marco de pérdida – ganancia
Esto se refiere a cómo las partes definen el riesgo o la recompensa asociada con resultados particulares. Es difícil saber qué marco está usando un partido a menos que el partido te lo diga.
El marco de un individuo a través del cual interpreta la comunicación puede crear o ser la fuente de sesgos.
Los negociadores pueden usar más de un marco a la vez. Las partes negocian de manera diferente según el marco. Los desajustes en los marcos entre las partes son fuentes de conflicto.
Se pueden usar tipos particulares de marcos con ciertos tipos de problemas o dar lugar a tipos particulares de acuerdos. Es probable que las partes asuman un marco particular debido a varios factores, y un marco puede cambiar a lo largo de una negociación.
Por ejemplo, el contexto de la negociación claramente afecta la forma en que ambas partes definen el tema y las conversaciones que las partes tienen entre sí sobre los temas de la mezcla de negociación.
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