¿Cuál es la importancia de la comunicación en una negociación?

La negociación es esencialmente un ejercicio de comunicación. El objetivo subyacente es utilizar técnicas de comunicación para convencer, persuadir o alterar las percepciones de otro. 

Los tres elementos más significativos de la comunicación incluyen: 

• comunicaciones verbales, 
• comunicaciones no verbales, y 
• el medio de comunicación. 

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Comunicación verbal

La eficacia de la comunicación verbal en una negociación depende de la capacidad del hablante para codificar correctamente los pensamientos y de la capacidad del oyente para comprender y decodificar los mensajes previstos. 

El lenguaje opera en dos niveles: el nivel lógico  (para propuestas u ofertas) y el nivel pragmático (semántica, sintaxis y estilo). A menudo nos enfocamos en los atributos lógicos en lugar de los atributos semánticos o de estilo. 

En cualquier caso, el significado transmitido por una proposición o declaración es una combinación de un mensaje superficial lógico y varios mensajes pragmáticos. 

La elección de palabras, el tono, el tempo y las inflexiones de un negociador pueden no sólo señalar una posición, sino también moldearla y predecirla. 

Comunicación no verbal 

La comunicación no verbal es cualquier cosa que no sean palabras. Los ejemplos de comunicación no verbal incluyen: señales vocales o señales paralingüísticas; expresiones faciales; contacto visual; espaciamiento interpersonal; postura; movimientos corporales; gestos; tocar, etc 

Generalmente, los comunicadores exitosos son sensibles no verbalmente, no verbalmente expresivos, no verbalmente autocontrolados y motivados para actuar ante sus audiencias. 

Puede ser extremadamente importante con respecto a la persuasión, el poder y la confianza. Las personas afirman el dominio y el poder a través de señales no verbales. Por ejemplo, un alto poder social se indica de manera confiable mediante patrones de mirar mientras se habla y se escucha. 

Un negociador hábil utilizará la comunicación no verbal de una manera que promueva su estrategia y fortalezca su posición. 

Una exhibición neutral de comunicación no verbal se conoce como conductas de atención . El comportamiento de atención le permite al otro saber que usted está escuchando y lo prepara para recibir su mensaje. 

Los ejemplos de comportamiento de atención incluyen hacer contacto visual al hablar y ajustar la posición del cuerpo para mostrar compromiso. 

Canal de comunicación 

Las personas negocian a través de una variedad de medios de comunicación: por teléfono, por escrito y cada vez más a través de canales electrónicos como correo electrónico y sistemas de teleconferencia, mensajería instantánea e incluso mensajes de texto. 

Es importante reconocer el contexto de la negociación y seleccionar un canal de comunicación que maximice el potencial de creación de valor y acuerdo. 

A veces, sin embargo, hay pocas opciones para elegir un canal. En tal caso, es importante ser consciente de los obstáculos generales que conlleva cualquier canal de comunicación. 

Por ejemplo, existe evidencia de que es más probable que la negociación a través de canales escritos termine en un callejón sin salida que una negociación que ocurre cara a cara o por teléfono. 

También hay evidencia de que los negociadores por correo electrónico llegan a acuerdos más igualitarios que los negociadores cara a cara. 

Además, los negociadores que utilizan el correo electrónico deben esforzarse más para establecer una relación personal con la otra parte si quieren superar las limitaciones del canal que, de otro modo, inhibirían los acuerdos óptimos o alimentarían el callejón sin salida.

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