¿Qué es una llamada en frío?

La llamada en frío es una técnica de ventas que implica acercarse a un cliente potencial o cliente que no tuvo una conversación o compromiso previo con un vendedor. Cuando un vendedor utiliza las llamadas en frío, implica hacer una visita a un posible comprador sin previo aviso o cita. Las llamadas en frío difieren de las llamadas en caliente, que es una estrategia de ventas que se aplica a los prospectos que han participado en conversaciones previas con un vendedor sobre el producto de una empresa. El cold-calling es una técnica de venta antigua, poco a poco ha ido perdiendo atractivo entre los vendedores ya que a las personas no les gusta que les llamen vendedores extraños sin ningún contacto previo.

Volver a : MARKETING, VENTAS, PUBLICIDAD Y RRPP

¿Cómo funciona la llamada en frío? 

A pesar de que las llamadas en frío son una estrategia antigua, siguen siendo una táctica de ventas efectiva utilizada por los vendedores. Existen diferentes técnicas de llamadas en frío utilizadas con fines de marketing, un vendedor puede llamar a un cliente potencial (que no conoce la identidad del vendedor) para una cita destinada a comercializar sus productos. Otra técnica es visitar de puerta en puerta a los clientes potenciales para comercializarles productos. Las llamadas en frío también se denominan telemercadeo. Algunos países tienen regulaciones estrictas contra las llamadas en frío, ya que se consideran ilegales en ciertos contextos. En las llamadas en frío, los vendedores solicitan el patrocinio de prospectos con los que no han tenido conversaciones ni relaciones previas. Si bien algunas llamadas en frío tienen éxito, la mayoría de las llamadas en frío son rechazadas por los prospectos.

La dificultad de llamar en frío

Llamar en frío es una estrategia bastante difícil que requiere mucho vigor por parte de un vendedor. Requiere persistencia y, a veces, la capacidad de resistir mientras se aceptan los insultos de los prospectos. Los prospectos dan diferentes respuestas a las llamadas en frío, dependiendo de su percepción de la persona que llama, su estado de ánimo y, a veces, su posición media. A algunos clientes no les gusta que los llamen extraños, para personas así, existe la tendencia de gritarle al vendedor o incluso colgar. Registrar llamadas en frío exitosas también es una tarea tediosa, según datos de analistas de marketing, el mayor éxito de llamadas en frío que un vendedor profesional podría alcanzar es del 2%, esto significa que de cada 1000 llamadas en frío, solo 20 serán exitosas. Debido a las desventajas de las llamadas en frío, ya no es una técnica atractiva para los vendedores.

Ejemplos de llamadas en frío

Las llamadas en frío se pueden usar en diversas industrias, independientemente de la naturaleza del producto que un vendedor esté comercializando, se pueden usar llamadas en frío. En la industria de corretaje, por ejemplo, a menudo se realizan llamadas en frío a nuevos clientes para convencerlos sobre un producto. Los corredores dispuestos a vender variedades de productos a menudo utilizan llamadas en frío para atraer nuevos clientes. Los vendedores que comercializan pólizas de seguros también pueden usar llamadas en frío para informar a los prospectos sobre los productos que tienen y convencerlos de comprar. Las llamadas en frío también pueden ser utilizadas por agentes inmobiliarios, libreros y editores, entre otros. Las personas que ofrecen servicios especializados también pueden usar llamadas en frío para informar a las personas sobre los servicios que ofrecen. Por ejemplo, un mecánico, un limpiador, un plomero o una niñera pueden hacer una llamada en frío para atraer clientes.