Comprender la posición de su negocio en la industria

La discusión anterior analiza el negocio y el entorno general que afecta al negocio. Ahora nos enfocamos en comprender el lugar de nuestro negocio en la industria. La herramienta más común y conocida para examinar la situación empresarial es Porters Five Forces (PFF), nuevamente presentada por el profesor de negocios de Harvard, Michael Porter. El propósito general del análisis PFF es permitirle utilizar su conocimiento para fortalecer su posición en el mercado. En particular, es útil para determinar si una nueva estrategia, producto o modelo comercial tendrá éxito en el mercado relevante.

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¿Qué son las Cinco Fuerzas de Porter?

PFF divide una posición comercial determinada en cinco fuerzas distintas. Las fuerzas son las siguientes:

• Poder del proveedor
• Poder del comprador
• Rivalidad competitiva
• amenaza de sustitución
• Amenaza de Nueva Entrada

Romper las fuerzas

El análisis PFF demuestra el poder de mercado de la empresa con respecto a esta fuerza empresarial. El siguiente diagrama muestra la interrelación de las fuerzas.

Aquí hay una breve descripción de cada fuerza.

Origen de la figura: “Cómo las fuerzas competitivas dan forma a la estrategia” en Harvard Business Review 57, marzo de abril de 1979, páginas 86-93.

Poder del proveedor

El poder del proveedor aborda la fuerza relativa de los proveedores en la industria. Un proveedor con más poder tiene una mayor capacidad para negociar y capturar valor en el intercambio de valor entre él y el cliente (su negocio). Es decir, cuanto mayor sea el poder del proveedor, mayor control tendrá sobre los precios (capacidad de aumentar los costos). Si su negocio no es capaz de pasar los costos a los clientes, entonces reduce su margen de ganancias y su posición competitiva en el mercado. No piense en el análisis de proveedores como si examinara a un solo proveedor; más bien, involucra a todo el grupo de proveedores en el mercado. El poder del proveedor es generalmente un producto de la cantidad de factores, que incluyen:

• El número de proveedores en el mercado.
  • Nota : Si los proveedores están más concentrados en el mercado de clientes (negocios), entonces el comprador tiene mayor poder. o La propuesta de valor de los bienes de los proveedores.
  • Nota : Ciertos proveedores pueden tener un producto diferenciado con una propuesta de mayor valor)
• Ventaja competitiva para cualquier proveedor individual.
  • Nota : Ciertos proveedores tienen ventajas competitivas que les permiten monopolizar mayores cuotas de un mercado determinado. Ejemplos de ventajas competitivas incluyen derechos de propiedad intelectual, estructuras de menor costo, ubicación geográfica, infraestructura establecida, etc.)
• Falta de productos sustitutos en el mercado.
  • Nota : La falta de productos sustitutivos en el mercado otorga mayor poder a un grupo de proveedores. Si esta falta de sustitutos se combina con una ventaja competitiva entre los proveedores individuales, entonces el poder del proveedor es muy alto.
• El costo de cambiar a un proveedor diferente.
  • Nota : si los costos de cambio son altos, los proveedores tienen mucho más poder a corto plazo. Si el negocio del cliente puede establecer una relación a largo plazo con un nuevo proveedor, entonces el impacto de los costos de cambio es menor y el poder del proveedor se reduce.
• Diversificación de los Proveedores.
  • Nota : si los proveedores tienen múltiples fuentes de ingresos en la industria, entonces su base de clientes está diversificada. Dado que los proveedores no dependen estrictamente de los ingresos de su suministro o de negocios como usted en la industria, entonces el proveedor tiene mayor poder.
• Amenaza de integración de proveedores.
  • Nota : ¿Tiene el proveedor la capacidad y el deseo de convertirse en un competidor? Si un proveedor decide unirse a un competidor o comenzar a competir en el mercado, entonces tiene mayor poder de proveedor. Si el negocio del cliente trata de ejercer demasiado poder sobre el proveedor, entonces el proveedor simplemente dejará de suministrarle al cliente y entrará al mercado como un competidor. Esto se conoce como integración hacia adelante en el negocio.

Poder del comprador

El poder de compra se refiere a la capacidad de los clientes para controlar los precios de los productos en su mercado. El cliente más poderoso es capaz de obtener más valor en un intercambio, ya sea elevando los costos o exigiendo niveles más altos de servicio o calidad del producto. El poder de compra es importante tanto para las empresas B2B (empresa a empresa) como para las empresas B2C (empresa a cliente). Estas son algunas situaciones en las que los compradores tienen mayor poder para controlar los precios:

• Número de compradores
• Clientes Individuales Importantes
• Bajo costo de cambio
  • Nota : si el costo de cambiar a otro proveedor de productos o servicios es bajo, entonces el comprador tiene influencia para negociar por más valor. Esta opción se refiere a la presencia de competidores oa la disponibilidad de productos sustitutos en el mercado. Los compradores a menudo pueden hacer que los competidores compitan por su negocio ofreciendo precios más bajos o mayores beneficios.
• Sensibilidad al precio del comprador
  • Nota : este factor se refiere más a la preferencia del comprador que a la capacidad. Un comprador más sensible al precio tendrá un mayor incentivo para exigir más valor en la transacción. Un comprador menos sensible al precio estará menos preocupado por el precio que por otros factores, como la calidad del servicio, la dificultad de cambiar, etc.

Rivalidad competitiva

La rivalidad competitiva se refiere a la capacidad de sus competidores para aumentar su cuota de mercado. Si tiene numerosos competidores o cualquier competidor con propuestas de valor superior (precio más bajo, producto de mayor calidad, etc.), entonces sus competidores tienen un fuerte poder de mercado. A continuación se presentan algunos escenarios comunes en los que los competidores tienen altos niveles de poder de mercado:

• Un gran número de competidores en el mercado
  • Nota : Un gran número de competidores en el mercado permite al consumidor muchas opciones. A través de la disponibilidad de opciones para el consumidor, estos competidores pueden afectar las ventas. Además, un gran número de competidores generalmente aumenta la oferta. Recuerde la economía básica, un aumento en la oferta significa precios más bajos en el nivel correspondiente de demanda.
• Competencia a través del precio
  • Nota : Las guerras de precios entre competidores (una táctica para ganar participación de mercado) transfiere valor al comprador a medida que bajan los precios. Esto es más común cuando: todos los productos son relativamente similares, la industria tiene costos marginales bajos o los productos son perecederos o parte de una tendencia de debilitamiento.
• Competencia a través de la diferenciación
  • Nota : Los competidores en el mercado pueden intentar ganar cuota de mercado a través de la diferenciación de productos. Esto incluye cualquier característica que sea más atractiva (propuesta de mayor valor) para los clientes que la característica de su producto. Los ejemplos incluirían mayor calidad, conveniencia, facilidad de uso, una característica única, servicio al cliente, etc. El beneficio de este tipo de competencia es que a menudo eleva la barrera de entrada a nuevos competidores potenciales.

Amenaza de sustitutos

La amenaza de sustitutos o sustitución se refiere a la capacidad de otros productos o servicios (no industriales) para satisfacer los deseos o necesidades de su base de clientes. También se refiere a la capacidad y motivación de los clientes para encontrar una forma de satisfacer la necesidad o el deseo sin su producto o servicio. Si esto es posible, debilita el poder de mercado de su empresa al poner límites a los precios de su producto o servicio.

• Nota : La existencia misma de productos sustitutos puede ser difícil de identificar. La identificación de sustitutos de clientes es una indicación en sí misma de que su empresa puede haber perdido poder de mercado. La presencia de sustitutos se vuelve más crítica cuando los costos de cambio son bajos.

Amenaza de Nueva Entrada

Esto se refiere a la capacidad de los nuevos competidores para entrar en el mercado. Como discutimos anteriormente, los nuevos competidores aumentan la competencia y, en última instancia, reducen los precios. Además, los nuevos competidores ocuparán una parte del mercado, lo que puede disminuir la cuota de mercado actual de su empresa. Por lo tanto, la capacidad de nuevos competidores para ingresar al mercado indica fácilmente un poder de mercado más bajo.

• Nota : Los competidores generalmente pueden ingresar al mercado cuando las barreras de entrada son bajas (como los costos de capital para ingresar al mercado). Otras barreras de entrada incluyen: lealtad a la marca de los clientes; hay pocos costos de cambio, no hay protección de propiedad intelectual en el negocio (es decir, secretos comerciales o patentes), canales de distribución abiertos, fuerte base de capital; bajos requisitos regulatorios o de licencia, o el negocio no se beneficia de las economías de escala. Si no existe ninguna de estas barreras, entonces una empresa debe emplear una reacción estratégica a los nuevos entrantes que ejerza presión sobre el entrante y desaliente a los nuevos entrantes.

Modelo resumido de las cinco fuerzas de Porter