¿Qué es el reloj de Bowman?

Las estrategias genéricas de Porters han sido objeto de considerable estudio y expansión desde su introducción en 1985. Una expansión notable fue la ofrecida por Cliff Bowman y David Faulkner en 1996. Ampliaron (o más bien redividieron) las tres posiciones estratégicas de Porters en ocho posiciones identificables. , centrándose en la propuesta de valor para los clientes. Crearon un diagrama conocido como el Reloj Estratégico Bowmans. Este desglose ha sido muy influyente en la teoría estratégica, por lo que a continuación damos una breve introducción.

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Precio bajo / Valor bajo

Esta posición estratégica se centra en el volumen de ventas. Un modelo de bajo precio/bajo valor necesariamente debe tener una mayor participación en el mercado para producir retornos adecuados para que el negocio sea rentable. Las empresas con productos o servicios con un valor percibido bajo (bienes inferiores) para los clientes a menudo compiten en este espacio.

Nota: No confunda los minoristas de productos de menor costo para el consumidor (por ejemplo, Wal-Mart) con la empresa que realmente produce el producto. Piense en ello como el producto de marca genérico o sin nombre en el estante a un precio más bajo que el producto de marca.

Precio bajo

Esta estrategia, como la estrategia de precio bajo/valor bajo, depende de atraer clientes al tener el precio más bajo. Sin embargo, esta estrategia no implica producir un producto notablemente inferior; más bien, se enfoca en socavar productos de la competencia de igual o menos valor a través de costos más bajos. Como los precios bajan, los márgenes de la empresa son más bajos. Estas empresas tienen que competir en volumen.

• Ejemplo : los minoristas más grandes, como Wal-Mart, bajan los precios al ofrecer el precio más bajo disponible. El margen de utilidad de Wal-Mart es igualmente bajo y la tienda depende de vender grandes volúmenes de productos para ser rentable.

Híbrido (precio moderado / diferenciación moderada)

El modelo estratégico Híbrido se extiende a ambos lados de las estrategias de diferenciación y de bajo costo. Por lo general, producen un producto o servicio de menor costo y también ofrecen alguna forma de diferenciación del producto. Porter advirtió que esta técnica era difícil de realizar y podía dar lugar a una falta de concentración.

• Nota : Muchas pequeñas empresas caen en este modelo. No pueden competir en precio con empresas más grandes en el mismo mercado. Además, es posible que no tengan la capacidad de producir bienes o productos de valor extremadamente alto (de lujo). Más bien, se enfocan en producir productos y servicios buenos y confiables a un precio justo. Las pequeñas empresas generalmente dependen de la conveniencia y la lealtad del cliente para tener éxito.

Diferenciación

La diferenciación, tal como la contemplan Bowman y Faulkner, es la misma que en las estrategias genéricas de Porter. Al diferenciar el producto o servicio, la empresa está creando una forma única de valor para el cliente. El valor único puede ser similar a la propuesta de valor de otro producto o servicio, pero algún aspecto del producto diferenciado hace que la propuesta de valor sea más alta. Este valor único permite el margen de beneficio cobrado por el negocio.

• Ejemplo : Apple Computer diferencia sus productos portátiles de los fabricantes de PC al ofrecer una experiencia de usuario única (sistema operativo simple). El producto cumple la misma función que una PC, pero lo hace de una manera que lo diferencia.

Diferenciación Enfocada

Como se describió anteriormente, la diferenciación enfocada se refiere a los atributos únicos de un producto o servicio en comparación con otros en el mercado que se enfoca en un segmento específico de clientes. Estos aspectos únicos crean una propuesta de mayor valor para el segmento de mercado objetivo. La propuesta de mayor valor permite un precio más alto en el producto. El negocio buscará que el mayor precio signifique también un mayor margen, dado el costo adicional que se incurre en la diferenciación del producto. Los artículos de lujo generalmente siguen una estrategia de diferenciación enfocada

• Ejemplo : un reloj Rolex es un bien de lujo. La calidad del producto es muy alta para construir una imagen de marca. El rasgo diferenciador es la calidad combinada con la marca. Rolex apunta a un mercado más pequeño que tiene la capacidad de pagar una prima por el reloj de lujo.

Precio aumentado / Producto estándar

El enfoque de aumento de precio/producto estándar es una estrategia a corto plazo generalmente utilizada para aprovechar algún desequilibrio en la oferta del mercado. Se trata de tomar un producto estándar (no diferenciado) y aplicarle un precio más alto. La propuesta de valor para el consumidor no garantiza el precio más alto. Cierto número de clientes continuarán comprando hasta que identifiquen un reemplazo adecuado o un producto sustituto. Con el tiempo, menos consumidores comprarán el producto. En un mercado donde los sustitutos no están fácilmente disponibles, esta estrategia puede obtener un margen más alto por un período temporal. Sin embargo, esta situación atrae rápidamente competidores o productos sustitutos en el mercado. En algunas situaciones, una empresa utilizará esta estrategia en un intento de indicar que un producto no diferenciado es de mayor calidad.

Precio alto / valor bajo

La estrategia de precio alto/valor bajo es efectiva cuando no hay otros competidores o productos sustitutos en el mercado. Los consumidores se ven obligados a comprar el producto al precio dado para satisfacer su necesidad o deseo. Esta situación se presenta a menudo en mercados muy aislados o en situaciones de monopolio de productos. Esta estrategia es generalmente más efectiva con respecto a productos o servicios que son necesidades en lugar de deseos. Un querer es una reacción emocional o deseo por un producto o servicio, donde la necesidad tiene algún nivel de consecuencia. En un mercado aislado, las necesidades tienen una mayor prioridad, lo que lleva a ventas continuas a un precio más alto. Debido a que el producto no tiene una propuesta de alto valor, es menos probable que los consumidores paguen precios más altos por un deseo.

• Ejemplo : En un mercado donde solo se encuentra disponible un fármaco, debido a los derechos de propiedad intelectual, el precio del fármaco aumentará considerablemente. Incluso si hay medicamentos mucho mejores en el mercado, el medicamento de baja calidad (de bajo valor) podrá cobrar precios más altos debido a su poder en el mercado aislado.

Valor bajo / Precio estándar

Esta estrategia generalmente implica tomar un producto inferior y fijarle un precio que coincida con la propuesta de valor de un competidor superior o productos sustitutos. Esta estrategia puede ser efectiva en mercados de tendencia o de corto plazo. Con el tiempo, sin embargo, esta táctica alejará a los clientes y perderá participación de mercado.