Comunicaciones – Conceptos introductorios

• ¿Que es comunicación?
• ¿Qué es el Proceso de Comunicación?
• Mensajes en Comunicaciones
• Contexto de las comunicaciones: el destinatario
• Flujo de información dentro de una organización

Estructura de las Comunicaciones

• Mensajes deductivos
• Mensajes inductivos

Propósito de la comunicación

• Comunicaciones destinadas a informar a otros
• 
  Comunicaciones destinadas a persuadir a otros
  • ¿Qué es un mensaje de ventas?
  • Argumentos como comunicaciones persuasivas

Métodos de comunicación

• ¿Qué es la Comunicación Verbal?
• ¿Qué es la comunicación no verbal?

Comunicaciones Escritas

• Proceso para la Comunicación Escrita
• Organización de las comunicaciones escritas
• Estilo en comunicaciones escritas
• Revisión de comunicaciones escritas
• 
  Definición de fórmula de Flesch
  
• Datos visuales

Restricciones en la comunicación

• Comunicación y Percepción Individual
• Ética en la Comunicación
• Diversidad y limitaciones culturales en la comunicación
• Comunicación grupal y de equipo

Planificación de una comunicación

• 
  Planificación de una comunicación (descripción general)
• Comprenderse a uno mismo antes de comunicarse
• Comprensión del destinatario de la comunicación
• 
  Principios de autorrevelación
  • Teoría de la penetración social
• Escuchar como una habilidad de comunicación
• Tácticas para una Comunicación Efectiva
• Planificación del proyecto de escritura

Comunicación en la práctica

• Comunicación a través de memorandos o cartas
• Comunicaciones Electrónicas
• Redacción de informes comerciales
• Redacción de propuestas comerciales
• Discursos
• Presentaciones de Negocios

Conceptos clave en la negociación

• ¿Qué es la negociación?
• ¿Qué escenarios o situaciones conducen a una negociación o hacen que las partes negocien?
• ¿Qué características son comunes a todas las negociaciones?
• ¿Cuáles son las diferencias entre los negociadores que afectan el proceso de negociación?
• ¿Qué es un conflicto y cómo da lugar a la negociación?
• ¿Cómo se relaciona la disposición de los negociadores hacia la resolución de conflictos con la estrategia de negociación?
• ¿Cuál es el nivel de dependencia en una negociación de conflicto?
• ¿Qué son los escenarios de negociación integradora, distributiva y compatible?
• ¿Qué es el BATNA y cuál es el significado de las alternativas en la negociación?
• ¿Cuál es el significado del punto de reserva y la ZOPA en una negociación?
• ¿Cuál es el significado de las concesiones o del ajuste de la posición negociadora?
• ¿Cuáles son los puntos de anclaje y el rango de negociación en una negociación?
• ¿Qué factores personales y situacionales se entiende comúnmente que afectan la negociación?

Enmarcando una negociación

• 
  ¿Cómo definen las partes los temas o los objetivos de la negociación, conocidos como la mezcla de negociación?
  
• ¿Cómo se priorizan los temas en una negociación?
• ¿Cómo se enmarca (identifica las características clave de) una negociación?
• ¿Cuál es la importancia de comprender el punto de resistencia de ambas partes?
• ¿Cómo abren las partes el Punto de Anclaje de la negociación?
• 
  ¿Por qué es importante planificar las concesiones?
  

Distributivo vs Integrativo

• ¿Qué es una negociación distributiva?
• ¿Qué procedimientos se consideran mejores prácticas en una negociación distributiva?
• ¿Qué es una negociación integradora?
• ¿Qué procedimientos se consideran mejores prácticas en una negociación integradora?
• ¿Qué características personales de los negociadores facilitan una negociación integradora exitosa?

Estrategia y Tácticas

• ¿Qué es la estrategia en la negociación?
• ¿Cómo afecta la orientación motivacional a la orientación estratégica?
• ¿Qué es un objetivo estratégico en una negociación?
• ¿Cuáles son algunos objetivos estratégicos asociados con resultados negativos?
• ¿Cuál es el proceso para desarrollar un plan de negociación estratégica?
• ¿Qué es la Autoevaluación a la hora de planificar estratégicamente una negociación?
• 
  ¿Cómo debe proceder para evaluar a la otra parte al planificar estratégicamente una negociación?
  
• ¿Cómo evalúa los aspectos situacionales al planificar estratégicamente una negociación?
• ¿Cómo evalúa el Contexto Social al planificar estratégicamente una negociación?
• ¿Qué otros factores se entiende que afectan la estrategia en una negociación?
• ¿Tácticas de poder y estrategia en una negociación?
• ¿Tácticas destinadas a persuadir a una contraparte?
• ¿Tácticas para facilitar la negociación dentro de la Zona de Acuerdo Potencial?
• ¿Tratando con tácticas de negociación distributiva?
• ¿Tácticas de negociación integradora?

Aspectos Cognitivos

• ¿Qué es la percepción en el contexto de la negociación?
• ¿Qué es el Encuadre Cognitivo en el contexto de la negociación?
• ¿Modelos mentales de negociación?
• ¿Qué son los sesgos cognitivos en las negociaciones?
• ¿Qué es el riesgo y cómo afecta la percepción del riesgo a una negociación?
• ¿Cómo afectan las negociaciones las percepciones de derecho y equidad?
• 
  ¿Cómo afecta la comparación social las percepciones de justicia?
  
• ¿Cuál es el efecto del estado de ánimo y las emociones en la negociación?
• ¿Qué papel juega la creatividad en las negociaciones?

Comunicación

• ¿Cuál es la importancia de la comunicación en las negociaciones?
• ¿Qué se comunica durante una negociación?
• ¿Pasos para mejorar el proceso de comunicación?
• ¿Qué tácticas relacionadas con la comunicación influyen en la otra parte en una negociación?

Confianza y Relaciones

• ¿Cómo afectan las relaciones a la dinámica de negociación?
• ¿Qué contribuye a la presencia de confianza en una negociación?
• ¿Métodos racionales y deliberados para generar confianza en una negociación?
• ¿Cuáles son las tendencias que conducen a la desconfianza y cómo se puede reparar la confianza?

Ética

• ¿Qué es la ética y cómo está implicada en las negociaciones?
• ¿Qué prejuicios humanos dan lugar a problemas éticos en las negociaciones?
• ¿Cómo pueden los negociadores determinar y calibrar el comportamiento ético?
• ¿Qué son las tácticas poco éticas?
• ¿Cuáles son las consecuencias de actuar sin ética?

Negociaciones de múltiples partes

• ¿Qué son las negociaciones multipartidistas y cómo afectan el proceso de negociación?
• ¿Cómo se manejan las distintas etapas de una negociación multiparte?
• ¿Qué son las coaliciones y cómo afectan las negociaciones?
• ¿Qué es una relación principal-agente y cómo afecta una negociación?
• ¿Qué es una relación constituyente y cómo afecta la negociación?
• ¿Qué son las negociaciones en equipo y cómo afectan el proceso de negociación?
• 
  ¿Qué son las negociaciones intergrupales y cómo afectan una negociación?
  

Negociaciones Interculturales

• ¿Cuál es la influencia de la cultura en el proceso de negociación?
• ¿Cuáles son algunas estrategias de negociación culturalmente receptivas?

Negociar a través de TI

• ¿Qué es la tecnología de la información y cómo afecta la negociación?
• ¿Cuáles son algunas tácticas para mejorar la negociación a través de la tecnología de la información?