¿Qué es el precio del producto?

La fijación de precios del producto depende del concepto de valor para el cliente. Es decir, ¿cuál es el valor de su producto o servicio para los clientes en el mercado? El valor es relativo a la palabra para el empresario y su público objetivo. El empresario reconocerá una idea como una oportunidad cuando la idea tiene el potencial para crear el tipo y nivel de valor deseado. El valor puede medirse en dinero, impacto social, importancia o prestigio, etc. Asimismo, el posible cliente o cliente evaluará la oferta de valor del empresario (producto o servicio) e inconscientemente determinará si el valor que el cliente o cliente recibe de el producto o servicio vale el valor requerido. Por lo general, el valor requerido del cliente es dinero o el precio del bien. El valor también puede adoptar otras formas.

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Precios por factibilidad

Al principio del proceso de planificación comercial, no necesariamente tiene que establecer un precio para su producto. Más bien, a los efectos de un análisis de factibilidad, está tratando de proyectar lo que sus clientes (cada segmento de clientes) estarían dispuestos a pagar. Puede promediar los precios en múltiples segmentos de clientes para determinar cuál es el precio de mercado promedio que los clientes están dispuestos a pagar por su producto o servicio. Posteriormente, si la idea resulta factible al precio promedio del mercado, realizará un análisis estratégico para determinar a qué precio maximizará su rendimiento por encima de los costos. Recuerde, puede o no posicionar su producto para servir a todos los segmentos de clientes. Puede ser más beneficioso apuntar a un solo segmento. Por otro lado, puede ser beneficioso tener múltiples líneas de productos o servicios (características variables) que aborden todos los segmentos.

Métodos de fijación de precios

El precio es un tema muy difícil para un producto o servicio innovador. Tienes que estimar lo que el mercado está dispuesto a pagar sin ninguna información de ventas real. A continuación, presento una serie de métodos que utilizan las empresas para fijar sus precios. Cada uno de estos métodos es útil en situaciones particulares. Los métodos principales son los siguientes:

• Cost-Plus Este método consiste en estimar el costo de fabricación del producto y luego agregar un margen o margen especificado por encima del costo.
• Objetivo de ingresos Este método consiste en estimar el precio que tendría que cobrar para generar una cierta cantidad de ingresos.
• Precios de la competencia Este método consiste en observar el precio de los productos de la competencia o el precio de productos similares adquiridos por los segmentos de clientes objetivo.
• Investigación de mercado primaria El método de investigación de mercado se ocupa de realizar una investigación primaria sobre los segmentos de clientes objetivo.

El método de investigación de mercado principal es la forma más efectiva de estimar con precisión qué segmentos de clientes individuales están dispuestos a pagar por su producto. Marcar los precios de la competencia a menudo es inexacto porque los precios de los productos generalmente bajan con el tiempo y se basan en la disponibilidad de productos sustitutos o competitivos. Usar los precios de la competencia puede hacer que sobreestimes el precio. Los métodos de objetivo de ingresos pueden proporcionarle a un empresario un precio objetivo basado en las ventas proyectadas que debe cobrar para que el negocio sea factible. Desafortunadamente, este método hace poco para indicar el valor que los diferentes segmentos de clientes están realmente dispuestos a pagar. El método de coste incrementado adolece de los mismos inconvenientes que el método del objetivo de ingresos.

Otros factores en el proceso de fijación de precios

Como se indicó anteriormente, está intentando determinar cuánto pagará el cliente promedio en el mercado objetivo por su producto. Esto le dará una idea de la viabilidad económica de sus productos. Sin embargo, eventualmente necesitará hacer una determinación estratégica de cómo fijar el precio de su producto o servicio. Los métodos mencionados anteriormente son ejemplos de cómo puede establecer su precio. Sin embargo, también tendrá en cuenta muchos otros problemas que afectan la forma en que posiciona su producto estratégicamente en el mercado. A continuación se presentan algunas preguntas que ayudan a ilustrar este punto.

• ¿Cuáles son los 1 o 2 beneficios más importantes para el cliente?

Nota : Esto le ayudará a determinar el valor real del producto o servicio para el cliente. Si el producto o servicio satisface una necesidad o deseo muy importante, entonces el valor para el cliente es mayor.

• ¿Cuál es la percepción de los mercados de la cantidad de beneficio que reciben de usted y los clientes?

Nota: Esto trae a colación la cuestión de la marca. ¿Quieres ser considerado la alternativa low cost? ¿Quiere ser el producto o servicio premium que vale la pena el costo más alto? ¿Quiere que su producto sea percibido como útil en muchas situaciones o como el mejor producto para una situación dada? Todo esto puede tener un efecto en los precios.

• ¿Quiénes son los verdaderos competidores y cuáles son sus precios?

Nota : si puede identificar a los competidores que satisfacen exactamente esta misma necesidad o deseo (aunque sea de diferentes maneras), entonces tiene un punto de comparación adecuado en cuanto a lo que los clientes están dispuestos a pagar por el producto o servicio.